Phasen eines Deals und die Interaktion der Beteiligten:
Phase 1: Der Bettler und der edle Spender
Das Wort "Bettler" habe ich in den ersten ein zwei Jahren meiner
Arbeit im Verein benutzt, weil ich mir immer wie einer vorkam, der an das Gute
Gewissen der Unternehmer appellierte, weil ich mit meinem Umfeld versuchte einen
guten Zweck zu erfüllen (ist in meinen Augen die größte primäre Motivation
eines Menschen)...
Deswegen erzählte ich den Unternehmern, welch tolle Dinge wir veranstalten, und
wie gut die Umsetzung unseres Ziele für das soziale Klima ist, wie gut wir uns
um Kinder kümmern, denen wir ein interessantes Nachmittagsprogramm bieten, usw.
Wenn wir Glück haben und einen Moment der inneren Ruhe bei unserem Gegenüber
finden, so kann dieses Vorgehen zu Erfolg führen...
Der Spender überweist eine Summe X für den Verein/ das Ziel/ die Idee
Hier einige Vorgaben (sortiert), die erfüllt sein müssen, damit diese Art der
Unterstützung zustande kommt:
a) der Spender ist in einer guten finanziellen Situation
b) der Spender ist in einer einflußreichen Stellung
c) der Spender kann sich voll auf Ihr Treffen konzentrieren
d) der Spender findet Ihre Ideen gut
Tja, raten Sie mal, wie groß die Wahrscheinlichkeit ist, daß alle vier
Faktoren gleichzeitig erfüllt sind...
d) kriegt man ja noch hin, aber c) ist schon sehr selten
(weil es oft in den Augen des Unternehmers wichtigere Dinge zu tun gibt, als
sich um "Bettler" zu kümmern)
Leider kommt man in der heutigen Welt als "Bettler" nicht weit. Das zu
Erkennen ist zwar unheimlich frustrierend, aber umso realer. Wenn man dennoch
jemanden findet, der spendet, dann kann man ihn durchaus als "edel"
bezeichnen.
Es sei noch darauf hingewiesen, daß in dieser Phase nur die gute Idee den
Auschlag gibt und das Geld des edlen Spenders als Austauschgut zum Einsatz
kommt.
In dieser Phase ist man froh, Leute zu finden, die die Zeit haben, sich auf den
"Bettler" zu konzentrieren. Leute also, die die gleichen Ideen/Ziele
haben. Also haben beide Seiten auch die gleiche Motivation. Diese Motivation führt
dazu, daß man als "Bettler" mehr Energie investiert, um erfolgreicher
zu sein.
Phase 2: Der Bittsteller und der Freund
Sobald man Phase 1 verstanden hat, steigt man in die Position des
"Bittstellers" auf. Sie sehen, daß man nicht befördert wird, oder
die Fertigkeiten eines Bettlers erlernen muß.
Sobald der Kontakt mit dem edlen Spender vertieft wird, und man einen persönlichen
Kontakt zum Gegenüber aufgebaut hat, wird c) schon relativ wahrscheinlich. Als
Freund nimmt man sich doch Zeit für andere!
Aber leider bleiben a) und b) erhalten. Man hat zwar größere Chancen auf
Erfolg, aber letztendlich bleibt man angewiesen auf die Stellung des Gegenüber
und die finanzielle Situation.
Auch in Phase 2 bleibt die Idee als ausschlaggebender Faktor. Allerdings
besitzen beide Seiten noch die gleiche Motivation. Das austauschbare Gut des
Geldes wird vom Geber eingesetzt, um den Bittsteller zu unterstützen. Der
Bittsteller kann den Freund überzeugen, von seinem Geld zu geben, damit dieser
seine Zeit effektiver nutzen kann. Es wird durch die Transaktion des Geldes also
ein erhöhte Motivation des Bittstellers durch den Freund ermöglicht.
Phase 3: Die Kooperation mit einem gleichen Partner
Sobald man Phase 2 verstanden hat, geht es weiter mit Phase 3.
Man beginnt Leute zu suchen, die die Vorgaben d),c) und b) erfüllen. Dadurch,
daß man sich mit seinem Thema befaßt hat, beginnt man Leute zu suchen, die man
versteht. Das Verstehen nimmt also eine unheimlich große Bedeutung an. Beide
Seiten verstehen sich. Man beschäftigt sich mit seinem Partner und findet Wege,
ihn zufrieden zu stellen.
In dieser Phase findet man also heraus, was unser Gegenüber will. Nun
findet man gemeinsame Wege, um sich gegenseitig zu unterstützen. In unserem
Falle schafft man dies am leichtesten mit Öffentlichkeitsarbeit und Werbung als
Formen der Kommunikation. Man umwirbt sich gegenseitig bzw. erwähnt den anderen
als Partner immer wieder, um dessen Einfluß zu vergrößern. Das Austauschgut
des Geldes wird nun überflüssig.
Phase 4: Das Geschäft mit dem unterlegenen Unternehmer
Aber nach Phase 3 geht es durchaus weiter. Ab hier beginnt man sein Gegenüber
zu lenken und zu kontrollieren. Man versteht sich und sein Gegenüber und sieht,
welche Vorteile man gegenüber dem Unternehmer hat. Man zeigt ihm, daß es einem
besser geht, weil man seine Tätigkeiten ausübt. Wir wissen also, was das Gegenüber
braucht und wie er es bekommt. In unserem Falle ist das dann die pure Werbung für
den Unternehmer. Wir zeigen ihm, daß wir sein Geld vermehren können, und überzeugen
ihn, uns sein Geld zu geben, damit er auf anderen Wegen mehr zurück bekommt.
Diese Wege muß man natürlich präsentieren und glaubhaft machen, damit sich
der Unternehmer darauf einläßt.
Hier kommt zwar wieder das austauschbare Gut des Geldes ins Spiel, aber ich
hoffe, daß Sie relativ deutlich sehen, daß ein Geschäft nur dann zustande
kommt, wenn man den Unternehmer davon überzeugt, daß man entweder etwas besser
kann als er, oder mehr über etwas weiß. Allerdings zeigt man ihm Wege, dieses
Wissen/Können zu erlangen. Man nimmt gerne das Geld an, weil man weiß, daß
man damit seiner eigenen Motivation nachkommen kann.
Phase 5: Die Ausbildung des Lehrlings
Sobald man Phase 4 lange genug erlebt/studiert hat, erreicht man eventuell die
letzte Phase!
Man hat sich so sehr mit seinen eigenen Motivationen beschäftigt und sie
effektiviert, daß man aus der eigenen einflußreichen Stellung heraus (also
Stufe b!) und genug finanzieller Sicherheit (Stufe a!) dazu übergeht, Seine
Ideen und Motivationen zu kultivieren und zu züchten. Das ist sicherlich etwas
übertrieben, aber ich versuche immer mehr zu verbildlichen.
Der Lehrling ist also wie eine Pflanze,
die man wässert und ins Licht stellt ("das Nötigste geben"),
die man eventuell beschneidet ("durch Einsatz von Kraft nach eigenem Willen
ändern"),
deren alte Blätter man entfernt ("Fehler+Probleme, die entstehen, durch
Einsatz von Kraft rückgängig machen"),
und an der man Gefallen findet ("Motivation finden").
Inzwischen bin ich der Meinung, daß alle Phasen 1 bis 5 auch ohne den Einsatz
von Geld möglich sind, vorausgesetzt, daß beide Seiten sich über ihre
"primären" Motivationen bewußt sind. "primär" sind diese
Motivationen, weil Sie nicht durch ein austauschbares Gut also einer
"sekundären" Motivation ersetzt werden zu brauchen.
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