Phasen eines Deals und die Interaktion der Beteiligten:

Phase 1: Der Bettler und der edle Spender

Das Wort "Bettler" habe ich in den ersten ein zwei Jahren meiner Arbeit im Verein benutzt, weil ich mir immer wie einer vorkam, der an das Gute Gewissen der Unternehmer appellierte, weil ich mit meinem Umfeld versuchte einen guten Zweck zu erfüllen (ist in meinen Augen die größte primäre Motivation eines Menschen)...

Deswegen erzählte ich den Unternehmern, welch tolle Dinge wir veranstalten, und wie gut die Umsetzung unseres Ziele für das soziale Klima ist, wie gut wir uns um Kinder kümmern, denen wir ein interessantes Nachmittagsprogramm bieten, usw.

Wenn wir Glück haben und einen Moment der inneren Ruhe bei unserem Gegenüber finden, so kann dieses Vorgehen zu Erfolg führen...

Der Spender überweist eine Summe X für den Verein/ das Ziel/ die Idee

Hier einige Vorgaben (sortiert), die erfüllt sein müssen, damit diese Art der Unterstützung zustande kommt:


a) der Spender ist in einer guten finanziellen Situation
b) der Spender ist in einer einflußreichen Stellung
c) der Spender kann sich voll auf Ihr Treffen konzentrieren
d) der Spender findet Ihre Ideen gut

Tja, raten Sie mal, wie groß die Wahrscheinlichkeit ist, daß alle vier Faktoren gleichzeitig erfüllt sind...
d) kriegt man ja noch hin, aber c) ist schon sehr selten
(weil es oft in den Augen des Unternehmers wichtigere Dinge zu tun gibt, als sich um "Bettler" zu kümmern)
 
Leider kommt man in der heutigen Welt als "Bettler" nicht weit. Das zu Erkennen ist zwar unheimlich frustrierend, aber umso realer. Wenn man dennoch jemanden findet, der spendet, dann kann man ihn durchaus als "edel" bezeichnen.
 
Es sei noch darauf hingewiesen, daß in dieser Phase nur die gute Idee den Auschlag gibt und das Geld des edlen Spenders als Austauschgut zum Einsatz kommt.
In dieser Phase ist man froh, Leute zu finden, die die Zeit haben, sich auf den "Bettler" zu konzentrieren. Leute also, die die gleichen Ideen/Ziele haben. Also haben beide Seiten auch die gleiche Motivation. Diese Motivation führt dazu, daß man als "Bettler" mehr Energie investiert, um erfolgreicher zu sein.
 
Phase 2: Der Bittsteller und der Freund
 
Sobald man Phase 1 verstanden hat, steigt man in die Position des "Bittstellers" auf. Sie sehen, daß man nicht befördert wird, oder die Fertigkeiten eines Bettlers erlernen muß.
 
Sobald der Kontakt mit dem edlen Spender vertieft wird, und man einen persönlichen Kontakt zum Gegenüber aufgebaut hat, wird c) schon relativ wahrscheinlich. Als Freund nimmt man sich doch Zeit für andere!

Aber leider bleiben a) und b) erhalten. Man hat zwar größere Chancen auf Erfolg, aber letztendlich bleibt man angewiesen auf die Stellung des Gegenüber und die finanzielle Situation.

Auch in Phase 2 bleibt die Idee als ausschlaggebender Faktor. Allerdings besitzen beide Seiten noch die gleiche Motivation. Das austauschbare Gut des Geldes wird vom Geber eingesetzt, um den Bittsteller zu unterstützen. Der Bittsteller kann den Freund überzeugen, von seinem Geld zu geben, damit dieser seine Zeit effektiver nutzen kann. Es wird durch die Transaktion des Geldes also ein erhöhte Motivation des Bittstellers durch den Freund ermöglicht.

Phase 3: Die Kooperation mit einem gleichen Partner

Sobald man Phase 2 verstanden hat, geht es weiter mit Phase 3.
 
Man beginnt Leute zu suchen, die die Vorgaben d),c) und b) erfüllen. Dadurch, daß man sich mit seinem Thema befaßt hat, beginnt man Leute zu suchen, die man versteht. Das Verstehen nimmt also eine unheimlich große Bedeutung an. Beide Seiten verstehen sich. Man beschäftigt sich mit seinem Partner und findet Wege, ihn zufrieden zu stellen.
 
In dieser Phase findet man also heraus, was unser Gegenüber will.  Nun findet man gemeinsame Wege, um sich gegenseitig zu unterstützen. In unserem Falle schafft man dies am leichtesten mit Öffentlichkeitsarbeit und Werbung als Formen der Kommunikation. Man umwirbt sich gegenseitig bzw. erwähnt den anderen als Partner immer wieder, um dessen Einfluß zu vergrößern. Das Austauschgut des Geldes wird nun überflüssig.
 

Phase 4: Das Geschäft mit dem unterlegenen Unternehmer

Aber nach Phase 3 geht es durchaus weiter. Ab hier beginnt man sein Gegenüber zu lenken und zu kontrollieren. Man versteht sich und sein Gegenüber und sieht, welche Vorteile man gegenüber dem Unternehmer hat. Man zeigt ihm, daß es einem besser geht, weil man seine Tätigkeiten ausübt. Wir wissen also, was das Gegenüber braucht und wie er es bekommt. In unserem Falle ist das dann die pure Werbung für den Unternehmer. Wir zeigen ihm, daß wir sein Geld vermehren können, und überzeugen ihn, uns sein Geld zu geben, damit er auf anderen Wegen mehr zurück bekommt. Diese Wege muß man natürlich präsentieren und glaubhaft machen, damit sich der Unternehmer darauf einläßt.

Hier kommt zwar wieder das austauschbare Gut des Geldes ins Spiel, aber ich hoffe, daß Sie relativ deutlich sehen, daß ein Geschäft nur dann zustande kommt, wenn man den Unternehmer davon überzeugt, daß man entweder etwas besser kann als er, oder mehr über etwas weiß. Allerdings zeigt man ihm Wege, dieses Wissen/Können zu erlangen. Man nimmt gerne das Geld an, weil man weiß, daß man damit seiner eigenen Motivation nachkommen kann.

Phase 5: Die Ausbildung des Lehrlings

Sobald man Phase 4 lange genug erlebt/studiert hat, erreicht man eventuell die letzte Phase!

Man hat sich so sehr mit seinen eigenen Motivationen beschäftigt und sie effektiviert, daß man aus der eigenen einflußreichen Stellung heraus (also Stufe b!) und genug finanzieller Sicherheit (Stufe a!) dazu übergeht, Seine Ideen und Motivationen zu kultivieren und zu züchten. Das ist sicherlich etwas übertrieben, aber ich versuche immer mehr zu verbildlichen.

Der Lehrling ist also wie eine Pflanze,
die man wässert und ins Licht stellt ("das Nötigste geben"),
die man eventuell beschneidet ("durch Einsatz von Kraft nach eigenem Willen ändern"),
deren alte Blätter man entfernt ("Fehler+Probleme, die entstehen, durch Einsatz von Kraft rückgängig machen"),
und an der man Gefallen findet ("Motivation finden").

Inzwischen bin ich der Meinung, daß alle Phasen 1 bis 5 auch ohne den Einsatz von Geld möglich sind, vorausgesetzt, daß beide Seiten sich über ihre "primären" Motivationen bewußt sind. "primär" sind diese Motivationen, weil Sie nicht durch ein austauschbares Gut also einer "sekundären" Motivation ersetzt werden zu brauchen.

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